我們進(jìn)軍機(jī)器人的大腦控制系統(tǒng)時(shí)，沒(méi)有資本的支持，從2005年起前期蟄伏研發(fā)階段，到2012年正式注冊(cè)公司，再到如今連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌機(jī)器人控制系統(tǒng)銷(xiāo)量領(lǐng)先，我們可以說(shuō)至少找到了一條生存下去的路。
--成都卡諾普自動(dòng)化控制技術(shù)有限公司總經(jīng)理李良軍口述
有人懷疑，現(xiàn)在我們?nèi)允且粋�(gè)數(shù)十人組成的初創(chuàng)型企業(yè)，何以在國(guó)產(chǎn)機(jī)器人控制系統(tǒng)里一是銷(xiāo)量居前列且有著大量如比亞迪這類(lèi)大客戶(hù)；二是公司成立五年左右時(shí)間里年年有銷(xiāo)量的遞增。
這兩點(diǎn)讓我們獲得了業(yè)界同行的關(guān)注，同時(shí)也吸引了不少投資者來(lái)考察。早前我們從沒(méi)有資本支持白手起家，靠的就是核心團(tuán)隊(duì)多為機(jī)械、自動(dòng)化等領(lǐng)域技術(shù)人員，擁有十年以上的運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、軟件技術(shù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而從去年下半年開(kāi)始，我們也對(duì)資本開(kāi)放了一些，但我們?nèi)杂凶约旱膱?jiān)守：更青睞認(rèn)可我們經(jīng)營(yíng)模式給予更寬松環(huán)境的資本，最好是做過(guò)實(shí)業(yè)的資本。
銷(xiāo)量遞增背后
我們是一家專(zhuān)業(yè)從事工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的技術(shù)型公司。雖然我們核心團(tuán)隊(duì)五個(gè)人有四個(gè)是蓉漂（在成都打拼的外地人），大家卻一致選擇了成都這座城市，因?yàn)榇蠹覍?duì)這里比較熟悉而且創(chuàng)業(yè)成本較低，所以2012年，成都卡諾普自動(dòng)化控制技術(shù)有限公司在成都市成華區(qū)龍?zhí)犊偛拷?jīng)濟(jì)城內(nèi)落地，猶如呱呱墜地的嬰兒，剛起步時(shí)，公司一沒(méi)資本支持二沒(méi)規(guī)模化的團(tuán)隊(duì)。
讓我欣慰的是，雖然現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)仍為數(shù)十人，但我們自主研發(fā)生產(chǎn)的機(jī)器人控制系統(tǒng)產(chǎn)品卻有了銷(xiāo)量的飆升，2014年控制器銷(xiāo)量為800余臺(tái)，總銷(xiāo)售額為1200多萬(wàn)元；2015年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1450套工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額為1700多萬(wàn)元；而今年我們預(yù)計(jì)銷(xiāo)量不低于2500套，在國(guó)產(chǎn)機(jī)器人控制的市場(chǎng)占有率不低于30%。
銷(xiāo)量是客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的一大認(rèn)可，銷(xiāo)量不斷飆升背后，是我們不斷從可靠性和功能的全面性進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，機(jī)器人維修，打造自我品牌的同時(shí)，從自己熟悉的行業(yè)開(kāi)發(fā)應(yīng)用功能，盡量避開(kāi)咄咄逼人的外資企業(yè)。
控制器、伺服電機(jī)和減速器被稱(chēng)為機(jī)器人的三大核心零部件，雖然在機(jī)器人本體中控制器成本占比僅為10-15%，但控制器卻有機(jī)器人大腦之稱(chēng)，對(duì)于機(jī)器人性能影響很大，而中國(guó)機(jī)器人行業(yè)原本比國(guó)外起步晚且散亂差，本體企業(yè)多半缺少自主研發(fā)，模仿的不在少數(shù)。進(jìn)入研發(fā)難度較低的控制器行業(yè)，成了中國(guó)企業(yè)與國(guó)外核心部件企業(yè)一爭(zhēng)雄雌的首要通道。
技術(shù)和品牌信譽(yù)積累并非一日之功。我們?cè)缭?005年開(kāi)始，研發(fā)工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)，兩年后的2007年，我們研制出第一代工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)，并開(kāi)始逐步在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)用，這期間與國(guó)內(nèi)知名工業(yè)機(jī)器人生產(chǎn)廠(chǎng)商和應(yīng)用廠(chǎng)商有了合作，積累了一定的客戶(hù)資源，由此我們成為了國(guó)內(nèi)最早把國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)應(yīng)用于實(shí)踐的公司之一。而到了2010年，我們推出第二代機(jī)器人控制系統(tǒng)，包括CRP-S40(4軸)和CRP-S80(8軸)兩種系統(tǒng)，又一年后，我們完成了標(biāo)定、噴涂、碼垛、焊接工藝、視覺(jué)、跟蹤等的功能要求，更加符合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求。
2012年公司正式成立，也正是從這年開(kāi)始，公司先后獲得2項(xiàng)軟件著作權(quán)、2項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利、3項(xiàng)外觀專(zhuān)利及10項(xiàng)實(shí)用新型專(zhuān)利。技術(shù)不斷突破反應(yīng)到產(chǎn)品更迭上非常明顯。到2015年，在1450套系統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)量里，主要為6軸機(jī)器人控制系統(tǒng)，4軸僅占比20%左右。
而更讓我欣慰的是，經(jīng)過(guò)最后的測(cè)試階段，我們將在7月6日至9日的2016年上海國(guó)際機(jī)器人博覽會(huì)上推出三款新品，包括全新EtherCAT總線(xiàn)型機(jī)器人控制器、RTEX總線(xiàn)型機(jī)器人控制器、驅(qū)控一體型機(jī)器人控制系統(tǒng)。
我們?cè)谛缕返穆飞弦宦房癖肌８腥藨岩蔀楹卧谄毡橹袊?guó)核心部件企業(yè)難盈利的情況下，5年來(lái)持續(xù)保持盈利。這是因?yàn)槲覀儗?shí)施著倒推盈利模式，確保資金鏈?zhǔn)橇夹匝h(huán)的。
倒推盈利模式
雖然看似我們與國(guó)內(nèi)同類(lèi)企業(yè)的境況有些不同，但我們?nèi)匀幻鎸?duì)同一片天空，伺服電機(jī)、減速器、控制器作為機(jī)器人本體的三大核心零部件，我們必須直面外資企業(yè)堅(jiān)若磐石的壟斷地位，同時(shí)找到自身的優(yōu)勢(shì)，走差異化路線(xiàn)。
所以我們將研發(fā)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)可靠性和功能的全面性，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，就充分考慮了可靠性，從平臺(tái)、硬件、軟件都進(jìn)行了相關(guān)的可靠性設(shè)計(jì)和測(cè)試，與同類(lèi)產(chǎn)品相比有明顯優(yōu)勢(shì)；而在功能的全面性上，較早進(jìn)入機(jī)器人領(lǐng)域的我們，前期積累了廣大的客戶(hù)群體，積累了大量的功能和工藝包，并且都有實(shí)際應(yīng)用。但我們?nèi)孕枰倪M(jìn)的地方是，進(jìn)一步提升機(jī)器人控制的運(yùn)動(dòng)型，進(jìn)一步完善工藝。
由于我們根據(jù)自己熟悉的行業(yè)開(kāi)發(fā)應(yīng)用功能，所以有了自己獨(dú)特的發(fā)展空間。基于國(guó)際流行的開(kāi)放式軟硬件平臺(tái)，配以自主研發(fā)的專(zhuān)用多軸運(yùn)動(dòng)控制卡、數(shù)據(jù)采集卡等等，如今我們的第二代機(jī)器人控制系統(tǒng)CRP-S40和CRP-S80，被廣泛應(yīng)用于噴涂、焊接、搬運(yùn)、碼垛、拋光打磨等領(lǐng)域，而比亞迪、巨輪股份、錢(qián)江摩托、青島科捷、大連佳林、樂(lè)佰特、福德機(jī)器人等機(jī)器人本體廠(chǎng)商及知名企業(yè)，紛紛成為我們的客戶(hù)。
我們的產(chǎn)品價(jià)格在1.08-1.6萬(wàn)這個(gè)范圍，庫(kù)卡機(jī)器人驅(qū)動(dòng)器維修，毛利率雖然比較高，但由于開(kāi)發(fā)投入大，軟件成本相對(duì)較高，實(shí)際純利相對(duì)不高。
在這種情況下，如何保持公司盈利和資金鏈良性循環(huán)？
我們采取倒推盈利模式，因?yàn)槲覀儧](méi)有外部資本，所以我們預(yù)先設(shè)定盈利目標(biāo)，然后設(shè)定投入計(jì)劃，也就是從銷(xiāo)售額、預(yù)期投入、整體成本，依次進(jìn)行倒推，規(guī)劃出盈利狀態(tài)下的經(jīng)營(yíng)思路，來(lái)進(jìn)行分配控制器產(chǎn)品上的技術(shù)研發(fā)的投入比例，當(dāng)然我們?cè)诩夹g(shù)投入上的比例是占大頭的。由此實(shí)現(xiàn)了我們五年來(lái)連續(xù)盈利的局面。
青睞做過(guò)實(shí)業(yè)的資本
當(dāng)初我們選擇機(jī)器人控制器作為主攻方向，是在經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研之后做出的抉擇，近年來(lái)隨著中國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的崛起，作為上游產(chǎn)業(yè)鏈核心零部件企業(yè)的我們也被帶動(dòng)著發(fā)展起來(lái)。
但是競(jìng)爭(zhēng)格局仍然殘酷，尤其是面對(duì)國(guó)外核心零部件企業(yè)，國(guó)外機(jī)器人廠(chǎng)商自主開(kāi)發(fā)控制系統(tǒng)，原本就具有這樣的優(yōu)勢(shì)，其次還可以結(jié)合自己機(jī)器人的特性達(dá)到最優(yōu)的控制效果，如今中國(guó)機(jī)器人制造企業(yè)多向外資企業(yè)采購(gòu)核心零部件，其中精密減速器全球75%市場(chǎng)被日本兩家企業(yè)占據(jù)，而日本安川是世界最大的伺服電機(jī)供應(yīng)商，控制器也被ABB、庫(kù)卡、安川等這些外資把控。
而國(guó)產(chǎn)機(jī)器人眼前的出路便是在性?xún)r(jià)比上下功夫，在工業(yè)應(yīng)用上有好的體驗(yàn)，而關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，提高三大核心零部件的國(guó)產(chǎn)化率，然后是成本控制好了，然后才有更大的市場(chǎng)空間。目前國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人本體的控制系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)化率大約已經(jīng)超過(guò)50%。
我仍然對(duì)國(guó)產(chǎn)機(jī)器人逆襲有著樂(lè)觀的看法。如今中國(guó)市場(chǎng)上，國(guó)外機(jī)器人占比超九成，而未來(lái)5年后，國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人在中國(guó)市場(chǎng)里的比例會(huì)提高到50%以上，其中國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商會(huì)采用通過(guò)控制器品牌的方式占比高于60%，這60%就是我們國(guó)產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人控制器的市場(chǎng)。
原來(lái)機(jī)器人成本較高，應(yīng)用面也比較窄，而現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)機(jī)器人迅速發(fā)展以后，我們也在做一些新的探索比如激光跟蹤，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也與國(guó)外相差無(wú)幾，但成本卻是國(guó)外的三分之一，這是我們與北京的企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)的。
而且相對(duì)于國(guó)外機(jī)器人，我們的另一大優(yōu)勢(shì)則是，采購(gòu)后續(xù)維護(hù)成本較低，這方面國(guó)內(nèi)是國(guó)外性?xún)r(jià)比的近一半，國(guó)外機(jī)器人在使用和維修成本上都較高。